从6个故事看日本人的经营理念

花儿向职

       日本商人以精明、擅变的经营技巧纵横于世界经济舞台。以下几个经营故事，印证了日本商人的超凡智慧，值得有心人学习和借鉴。

      黑白对比卖“抱娃”

      日本有一个叫佃光雄的商人，曾把一种叫“抱娃”的玩具拿到百货公司去推销，并刊登广告作宣传，可惜，这种玩具几乎无人问津。佃光雄只得从百货公司把这种黑皮肤的“抱娃”取回来，堆放在仓库里。

      佃光雄的养子是一个肯动脑筋的青年。他注意到百货公司里有一种身穿游泳衣的女模特模型，有一双雪白的手臂。他想：假若把这种黑色的“抱娃’放在女模特模型雪白的手腕上，那真是黑白分明，格外醒目。通过这样的鲜明对比，说不定顾客会喜欢“抱娃”。

      做了一番说服工作之后，百货公司终于同意让女模特模型手持“抱娃”。这一招真灵！凡是走过女模特模型前的年轻姑娘都会情不自禁地打听：“这个‘抱娃’真好看，哪儿有卖的？”原来无人问津的“抱娃”一时成为抢手货。

      这个青年后来又想出一个办法。他请了几位白皮肤的女青年，身着夏装，手中各拿一个“抱娃”，在东京繁华热闹的街道上“招摇过市”。这样一来，不仅吸引了大量的过往行人，连新闻记者也纷纷前来采访。第二天，报纸上竞相刊登出照片和报道，东京因此掀起了一股“抱娃”热。

     中药店里开茶馆

     开中药店和开茶馆是两个不同的行业，但一家日本公司把这两个不同的行业组合在一起，竟产生了意想不到的效果。

      20世纪70年代的日本，人们普遍信奉西医，中医备受冷落，中药根本就卖不出去，因而经营中药的中药店境况很是凄凉。

       从事中药经营的伊仓产业公司的社长石川为改变这一境况，绞尽脑汁，苦苦寻求办法。他把中药和现代生活方式的茶馆结合起来，以此来促进中药的销售。1974年9月，伊仓产业公司在东京的中央区办起了第一家中药吃茶馆。为改变中药店的阴郁气氛，石川按照茶馆的式样进行装饰，店内豪华气派，格调高雅，并且装设了空调、灯光、音响等设备。墙壁刷得雪白，地面、桌椅则全部刷成绿色，店内气氛清新宜人，散发着浓郁的现代都市生活气息。店里考究的壁柜里放着或透明、或橙黄色的各色中药饮料，有中国著名的人参药酒、鹿茸药酒等，还有掺了中药的果汁等。无论药酒还是果汁，中药味都已大大减轻。

       别具一格的经营方式，立即吸引了大量的年轻顾客，店里经常座无虚席，在美妙动听的流行音乐声中，悠闲地品味既能强身健体又合口味的中药饮料。

      伊仓吃茶馆成了一大热点，并带动了东京其他茶店的繁荣，全国各地寄来了数不清的信件，要求伊仓吃茶馆提供中药的订单和配药方法，过去没有人愿意吃的中药，现在成了人们竞相购买的珍品，伊仓公司因此一炮打响。

      理发店“出租”女秘书

      在日本东京有一家名为新都的理发店，每日顾客盈门，生意兴隆。这家理发店是靠什么招术来吸引顾客的呢?有好奇的人前去打探，发现其生意兴隆是靠“出租”女秘书。

      这个新颖的创意源于发生在理发店里的一个小故事。

       那是一个大雨滂沱的日子，一位顾客到店里理发。理到一半时他的手机响了，老板让他立即将一份拟好的协议打印出来，送到客户的公司。这下可把那位顾客急坏了，望着窗外的大雨和镜子里刚理了一半的头发，他进退两难。思考再三，最后还是放弃理发，冒着大雨去打印协议。结果在客户面前显得很狼狈，自己也一整天心情不好。此事虽被人们当成了笑话，却提醒了理发店的老板。于是，一个新的服务项目很快在新都理发店诞生了。

       经过策划，该店雇了一位办理贸易手续的专家、一位日文打字员、一位英文打字员、一位英文翻译和两位办理文件的女秘书。如果顾客是带文件来的，在理发时女秘书就会帮你整理文件；如果顾客需要打印文件，可以在理发店里完成；如果你需要办理贸易方面的手续，店里的专家还可以为你服务。所以，顾客在等候或理发的时候也和在办公室里一样可以办公。

       此项服务的推出，一下子吸引了那些每日工作繁忙的顾客，使他们觉得来理发不仅是一个很好的放松机会，而且还可以及时处理手上的工作，一举两得，而新都理发店也依靠这个特色服务，营业额成倍增加。

      空药盒里的秘密

       药店是很难招揽回头客的商店，因为人们生病了才会想到上药店去买药，病好了也就自然地把药店忘了。

       日本千什县有一家石井药房，在办公室的墙壁上钉了31个空药盒，每一个盒子上都标上了日期。石井药房根据每天来药店买药的顾客留下的病历卡（病历卡上都写有患者的出生年月日），获得了每一个顾客的生日，然后按月、日顺序详细整理、记录下来。他们为每一个顾客都准备了一张贺卡，在上面写着：“您的健康是我们最大的心愿。如果你完全康复了，请告诉我们一声；如果您不幸仍需要用药，也请告诉我们一声，我们将竭诚为您服务。”如此充满温情与亲切问候语的贺卡，分别按当月不同的日期投入办公室墙壁上的31个相应的空药盒内，然后按日期在顾客生日的前一天寄出。这样，顾客就会在生日的当天收到这张让人感动的贺卡。当然，顾客收到的不仅是感动和关怀，病愈的顾客会很满意地记住这家药店的大名，如果下次生病便会自然想起它，尚未痊愈的顾客自然也会以它作为买药的首选。而且，他们还成为这家药店的“义务宣传员”呢！

        缆车上泡温泉

       在日本大阪的南部，有一处著名的温泉，温泉周围是景色秀丽的青山翠谷。来这里观光旅游的客人既要泡一泡温泉浴，又想坐缆车望一望峰峦美景。但是由于时间关系，有些人往往来不及一次完成这两项，只能二者择一，或者泡温泉，或者望山景，然后带着遗憾离开。

      能不能找到两种旅游项目的共同点，使之合二为一呢？坐落在温泉附近的有田饭店的经理宇野牧人就推出了一项创意服务：“空中浴池”。

有田饭店将10个温泉澡池装在电缆车上，让它们在崇山峻岭中来回滑行。每个澡池可容纳两人，客人既能怡然自乐地泡在温泉里，又能把充满诗情画意的山谷景色尽收眼底，给人以飘飘欲仙的感觉。正因为如此，“空中浴池”引起了游客的极大兴趣，每天大约有1000多人光顾。而在星期天和节假日，更是人满为患。

      都市里的悬崖

      日本最大帐篷商、太阳工业公司董事长能村先生想在东京建一座新的销售大厦。善于动脑筋的他想，在寸土寸金的东京只建一座大厦，不仅一时难以收回成本，而且大厦的每日消耗也是一笔不小的开支。怎样能做到既建了大厦，又可以借此开拓新的市场呢？

      万事就怕有心人，有了这样想法的能村先生便特别关注生活里的一些热点问题。当时，攀岩热正在日本兴起，且大有蓬勃发展之势，这令能村先生茅塞顿开：何不建一座都市悬崖，满足那些都市年轻人的爱好?经过调查研究，能村先生邀请了几位建筑师反复研讨，决定把十层高的销售大厦的外墙加一点花样，建成一座悬崖绝壁，作为攀登悬崖的练习场。

      半年后，一座植有许多花木青草的悬崖，便昂然矗立在东京市区内，仿佛一个多彩而意趣盎然的世外桃源。练习场开业那天，几千名喜爱攀岩的血气方刚的年轻人，兴高采烈地聚集此处，纷纷借此过一把攀岩瘾。

      在东京市区内出现了从前在深山峻岭才能看到的风景，这一下子吸引了人们的目光，每日来此观光的市民不计其数。而一些外地的攀岩爱好者闻讯后，也不辞辛苦到东京一显身手。

      接着，能村先生又恰到好处地把握了这种轰动效应，在公司的隔壁开了一家专营登山用品的商店。很快，该店便因货品齐     全，占据了登山用品市场的榜首地位。

      “越能利用有利用价值的东西就越能赚钱。”这是能村先生的经营之道，而他也正是在这一理念的引导下，把大楼的外墙建成都市里的悬崖，从而赚了大钱。